David Gómez lanza El escudo de valor, una propuesta para competir más allá del precio
El autor colombiano David Gómez presentó en Ecuador su libro El escudo de valor, una obra que plantea nuevas estrategias para que las empresas logren diferenciarse en el mercado y dejen de depender exclusivamente del precio como argumento de venta.
Durante su presentación, en el Hotel Dann Carlton de Quito, Gómez explicó que uno de los principales desafíos de las organizaciones consiste en identificar y comunicar el valor que realmente generan para sus clientes. «Existe una diferencia importante entre el precio que una empresa cobra por un producto o servicio y el valor que el consumidor percibe», aseguró el autor.
Muchas empresas concentran su propuesta de valor únicamente en el producto o servicio que comercializan y dejan en segundo plano otros elementos que pueden ser factores de diferenciación, como la calidad del equipo humano, la atención posventa, la experiencia del cliente, la logística, los procesos internos, la comunicación, entre otros. Todos esos elementos constituyen el valor real de una empresa.
El valor se construye en toda la organización
Uno de los conceptos centrales de El escudo de valor es que la generación de valor no corresponde exclusivamente a los departamentos de ventas o marketing. Gómez sostiene que cada integrante de una organización influye, directa o indirectamente, en la decisión final del cliente.
“No todos vendemos, pero todos afectamos lo que el cliente decide comprar”, señaló Gómez a Ecuatoriando.
Desde esta perspectiva, áreas que tradicionalmente han sido consideradas como parte del “back office” o lo que se encuentra detrás de las cámaras, como los Departamentos de Contabilidad, Finanzas, Logística, Operaciones, Empaque , entre otros, también tienen un papel fundamental en la experiencia que recibe el consumidor.
Para Gómez, estas áreas pueden convertirse incluso en protagonistas de la diferenciación empresarial, ya que sus decisiones y procesos terminan impactando la calidad del servicio y la relación con el cliente.
Todas los departamentos que conforman la organización están vendiendo, todos constituyen una pieza fundamental a la hora de generar valor.
Competir por precio puede tener consecuencias
Otro de los temas abordados durante la presentación fue el riesgo de utilizar permanentemente la reducción de precios como estrategia para aumentar las ventas.
Gómez reconoció que bajar los precios puede generar resultados en el corto plazo, pero advirtió que esta práctica puede producir efectos más profundos y difíciles de revertir.
Una reducción constante del precio puede llevar a los clientes a considerar ese valor como el precio habitual del producto. Posteriormente, cuando la empresa intenta recuperar su precio original, puede encontrarse con resistencia por parte del mercado.
El autor considera que los descuentos pueden utilizarse como una herramienta comercial, pero de manera estratégica y vinculada a una contraprestación, como un mayor volumen de compra o contratos de mayor duración. De lo contrario, el precio puede convertirse en la única razón por la que un consumidor elige una determinada marca.
La actitud también es un diferencial
Aunque la propuesta de valor suele asociarse con características técnicas, productos o servicios, Gómez destacó que el componente humano también puede marcar una diferencia.
La disposición para ayudar, buscar alternativas, acompañar al cliente y ofrecer soluciones más allá de lo habitual son, según el autor, elementos que pueden fortalecer una relación comercial.
Esta visión también puede aplicarse a profesionales independientes y emprendedores. En mercados donde existen múltiples personas y empresas ofreciendo servicios similares, la confianza y la calidad de la relación pueden convertirse en factores decisivos.
“Uno como profesional tiene esa posibilidad que de pronto no todo el mundo va a hacer: estar dispuesto para los clientes, buscar alternativas y ver otras opciones”, explicó.
En su charla puso como ejemplo a Miguel, un taxista colombiano que se diferenció de los demás al brindar un servicio cinco estrellas a sus clientes, ofreciendo traducción, internet, música selecta, pagos fáciles con dispositivos y tarjetas, bebidas y guianza. Esta historia inspiró su libro Yellow, que habla justamente de marcar la diferencia, de hacer cosas que la competencia no hace para generar más valor.
Una guía práctica para las organizaciones
El escudo de valor busca trasladar estos conceptos a herramientas prácticas. Gómez explicó que el libro funciona como una guía de implementación paso a paso para organizaciones de diferentes tamaños que quieran reducir su dependencia del precio, demostrar mejor su valor y buscar un crecimiento rentable. El libro ya está disponible en Ecuador y puede adquirirse a través de Mr. Books.
Además de El escudo de valor, David Gómez desarrolla contenidos relacionados con la venta basada en valor, experiencia del cliente, servicio y construcción de relaciones comerciales. En su sitio web, bienpensado.com, reúne información y recursos relacionados con estas temáticas.
La visita del autor colombiano a Ecuador pone sobre la mesa una discusión relevante para empresas, emprendedores y profesionales: en mercados cada vez más competitivos, cobrar menos para conseguir clientes no es la meta, sino lograr que el cliente pueda reconocer y valorar aquello que te hace único y que nadie más ofrece.
